Статьи

Как привлечь своего клиента и увеличить продажи  13.07.2013 18:12

Прошли те времена, когда в условиях товарного дефицита и низкой конкуренции на рынке для обеспечения стабильного объема продаж достаточно было поддерживать высокое качество и приемлемый уровень цен.

Сейчас рынок перенасыщен, и если вы не придумали что-то принципиально новое, Вам приходится бороться за внимание своего клиента с множеством конкурентов, которые по качеству и ценам не уступают Вашим товарам и услугам.

Что же делать в этом случае? Практикующий консультант по вопросам рекламы и продвижения Ия Имшинецкая дает следующий ответ: «Необходимо найти свое уникальное торговое предложение (УТП). Это то, чем товар отличается от аналогов. УТП обязательно должно быть, иначе люди, не видя особых отличий, будут сохранять приверженность тому, к чему имеют привычку[1]».

Действительно, все мы знаем за собой привычку - покупать продуты в одном и том же магазине, стричься в одной и той же парикмахерской. Человек очень тяжело привыкает к новому, и чтобы он изменил своим привычкам необходимо показать и доказать ему свои преимущества с позиции его выгоды. Например, в Вашем магазине более свежие продукты, вежливое обслуживание, возможность сделать заказ по телефону с последующей доставкой на дом и др.

«УТП условно можно разделить на естественное и искусственное. Естественное УТП обслуживает ситуацию отсутствия конкуренции. Если товар или одна из характеристик товара есть только у вас, то зачем изощряться и придумывать креатив в рекламе? Самое главное — сказать адрес и телефон. Искусственное УТП создается в условиях сильной конкуренции. Это не природное отличие товара от аналогов, а психологическое. Здесь различаются не сами товары, а мнения людей о них (сформированные нами мнения)».

Как же найти свое уникальное предложение?

Шаг 1. Изучаем своих клиентов.

Можете ли вы четко ответить себе на вопрос, кто ваш покупатель и почему ему необходим ваш товар (услуга).

Это вопрос часто вызывает серьезные затруднения, а некоторые не дав себе время на раздумья сразу выдают – все. Это очень серьезная ошибка! Утверждая, что каждый является вашим клиентом, Вы получаете необъятный рынок, исчисляющийся миллионами человек с различными потребностями, вкусами, привычками. Вы затратите большие деньги, чтобы привлечь их внимание, а в результате получите отклик всего от нескольких человек.

Совет: не разбрасывайтесь, берегите свои деньги, время и силы! Определив группы потенциальных клиентов, которым будет нужен Ваш товар, выберите основные.

Вашей целью должны стать те люди и/или организации, которые:

1) испытывают крайнюю потребность в вашем товаре,

2) обладают средствами, чтобы его приобрести,

3) находятся в области вашей досягаемости. Например, Вы нацелились на слишком выгодного клиента, который уже стал объектом внимания крупных компаний. У вас просто может не хватить сил и опыта на борьбу с конкурентами.

О вашей целевой группе клиентов Вы должны знать все: возраст, место проживания, уровень доходов, привычки, жизненные интересы и др.

Шаг 2. Определяем потребностей клиентов.

Люди (и организации) не покупают товары просто, чтобы их иметь, вместо этого они покупают результаты, которые вытекают из потребления этих товаров или услуг.

Например: человек покупает дрель, но нужна ему вовсе не дрель, а дырки в стене.

Приведем варианты описания потребности клиентов:

1. Зубная паста. Здоровые зубы, ощущение свежести и обворожительная улыбка.
2. Телевизор. Доступ к просмотру телевизионных программ.
3. Бахилы. Чистота в помещении с массовым потоком посетителей.

Следует учесть, что у разных групп покупателей разные потребности. Например, для молодых людей услуги парикмахерской удовлетворяют потребность в привлекательном внешнем виде, для пожилых людей это чаще всего потребность избавиться от волос, выглядеть аккуратно.

Совет: учитесь слушать и слышать своих клиентов! Дайте возможность клиенту сказать чего он хочет. И он сам расскажет о своих нуждах и потребностях.

Шаг 3. Смотрим на конкурентов.

Древняя военная мудрость Сунь Цзы гласит: «Тот, кто знает врага и знает себя, не окажется в опасности и в ста сражениях».

Изучение опыта конкурентов позволяет:

-              ознакомиться с опытом лидеров и научиться у них;

-              найти новые идеи для продвижения, построить свое УТП, обработав наилучшие практики;

-              не повторить уже совершенные ошибки, вовремя суметь увидеть, скорректировать и устранить свои недочеты в работе;

-              зная сильные стороны конкурентов, понять, в чем Ваша сила и что нового и полезного вы можете предложить покупателю.

Вот несколько приемов формирования УТП:

«Результативное УТП можно расшифровать так: обозначь основную выгоду товара, результат пользования им. Например, «Мы продаем не косметику, мы продаем красоту!» (фирма AVON).» Здесь четко указана основная потребность покупателей косметики – хорошо, красиво выглядеть.

«Эксклюзивно поданное УТП можно расшифровать так: у всех это есть, но никто об этом не говорит или никто так об этом не говорит. Например: «Серьезное оружие для настоящих женщин» (косметика PLATINUM). Всегда косметика была оружием женщин, но никто об этом не говорил». Здесь уже потребность указывается не напрямую, косметика – оружие женщин, для того чтобы привлечь мужчин (а для этого нужно стать красивой, что и помогает сделать косметика).

«Сильное УТП ломает стереотипы мышления. Это УТП, которое удивляет. Человек не забудет того, чему он однажды удивился. Например, «Давайте раздеваться нарядно!» (реклама купальников).